文責：ジェムコ日本経営　取締役　小倉明男

前回は、某事業所の取り組みをご紹介いたしました。
今回は、自動車ディーラーでの営業マンの成績向上事例についてご紹介します。 

ベテラン営業マン（アラフィフ）６名

・以前は数字をあげていたこともあるが、ここ数年は目標を達成できず、ずっと低空飛行が続いている

・社内で研修や上長によるフォローなど、考えうる限りの手段を尽くしたが、一向に成績が改善しない

３ヶ月間のコンサルティング（コーチング）

・全員が月間の目標達成！

・うち、２名は営業所内のトップの成績！

・1年後も上下はあるものの以前のような低空飛行には戻っていない

 

【なぜこのようなことが起きたか？】

・どのような「人」や「組織」でも必ず当てはまる特性（原理・原則）がある

・特性（原理・原則）に背いている可能性がある

・この特性に焦点を当てた取り組みをすることにより成果がでた

 

【人が成果を出すための２つの要素】　

・何をするか（行動）×どのような状態で（心の状態）

ベースは、スポーツの心理学。結果を出すための心理学である。

結果を出すために練習を重ねるが、力を出せずに終わってしまう。力が無いわけではない。

１００の成果を出すために１００の能力を身につけても、１００出せるわけではない。

よく言われるのはメンタル（心）が弱い。

１００を出そうとしても、心が乱れていれば、上手く発揮できない。

 

【６名の営業マンにした事】

・聞くということだけ

・最後に“ではどうしますか？”　必ずやってくださいではなく、頑張っていきましょう！

・できなくても何をしようと考える、上手くいったらもっとこうしようと考える

心の状態が整っていると、問題にきちんと向き合える。見なければならない事が見える。

 

「Quality of life」→　人生の質は心の質で決める

人も組織も、変化を拒む。習慣が邪魔をしている。習慣が変化を拒む。習慣とは無意識。

・昔は必要だった習慣だが、たまたま身に付けた習慣が、現状にそぐわなくなってきているだけ。

 

では、どう対応するか？

・新しい習慣で上書きをする

・習慣化する方法を身につける　

EX．しかめっ面をやめる→笑顔→しかめっ面に気付いたら“笑顔”

新しい事が違和感なくできるようになるのが平均して３ヶ月と言われている。

・“自分で決めて”“やってみて”“振り返る”という事を繰り返す。

 

黙って聞いていると本人が自分で解決を見つける。

６人の営業マンの中で、一番印象に残っているのが、

会社の悪口、上司の悪口、お客様の悪口、いかに自分が虐げられてきたか・・・

言い訳・悪口・愚痴等々のオンパレード。聞いているうちに私も腹が立ってくる。

となるともう駄目で、その営業マンは、１回目のコーチングでは何も変わらなかった。

２回目は、自分も反省して、とにかく聞く、聞く。最後にどうしますか？といったら不機嫌そうに、何かぽそっと言ったが、何を言ったかも分からなかった。

３回目は笑顔で入ってきた。

どうしたか聞くと、

「ちょっと思い出した。昔やっていた事を今はやっていない」

「お客様に会いにいくというシンプルなことをやっていなかった」

「平日はイベントと事務処理があり、外出できないと思い込んでいたけど、平日の午前中、1日どっかだけだったら、外出できる」と思い、出かけたらこうだった・・・と楽しそうに話した。

では、どうされますか？と聞くと、

「今度は土日も1回だけ出させてもうらおうと思う」

最後まで残った一人だったが、目標は達成された。

 

能力もやる気もない人は一人もいない。

たまたま身に付けたものが今の状況にそぐわなくなっているだけ。

お互いに受け止めて、納得しあえば自分の変えたいところは、変えようと思うもの。

変える行動もとる。